Kto chce umieć przekonywać innych i robić to z pomyślnym rezultatem, powinien znać psychikę człowieka i stosunki międzyludzkie. Od strony nauko­wej znajomość tę daje m.in. psychologia i socjologia, od strony praktycznej ? doświadczenie życiowe. Nie­mniej przyda się poznanie człowieka i przekonywa­nemu, by się nie dał oszukać szalbierzowi, by potrafił odróżnić pozór od prawdy.

A w czasie dyskusji mamy do czynienia z rozmaity­mi ludźmi. Oto co na przykład pisze cytowany już niejednokrotnie Franciszek Bacon z Verulamu: ?Nie­którzy ludzie są bardzo zamknięci i powściągliwi, jako że nie chcą pokazać swego towaru inaczej niż przy ciemnym świetle i przy tym zawsze zdają się coś trzy­mać w ukryciu; a gdy wiedzą wewnętrznie, że mówią o tym, czego dobrze nie wiedzą, to niemniej chcą, że­by innym wydawało się, iż wiedzą coś, o czym nie­godnie im mówić. Inni pomagają sobie zewnętrznym zachowaniem i gestami i mądrość swoją dają poznać znakami”.

A nam będzie chodziło o to, by ?rozgryźć” takiego osobnika i właściwie go ocenić. Dlatego staramy się odcyfrować motywy takiej a nie innej argumentacji, takiego a nie innego postępowania. Uczestnik dysku­sji, który w pewnym momencie ostro zaatakował swe­go kolegę z pracy, bo pamiętał krzywdę, jaką mu przed tygodniem wyrządził, osoba, która przerwała intere­sujący spór w najciekawszym miejscu, bo musiała zdążyć na pociąg ? kierowali się wyraźnymi moty­wami. Ale chodzi właśnie o to, by je trafnie odczytać. Nie zawsze bowiem mówi się: chcę przekonać o ko­nieczności takiej a nie innej decyzji, bo mi na tym zależy ze względów finansowych. A są takie dziedziny, gdzie odkrycie u przekonującej osoby innych moty­wów niż dążenie do prawdy i słuszności czyni bezce­lowym jej trud. Zabierając się do przekonywania ko­goś nie można być tylko rzemieślnikiem, który zna swój fach, wie, jak posługiwać się argumentami, ale nie zna się na ludziach, a poza tym sprawa jest mu najzupełniej obojętna. Prawdziwa umiejętność prze­konywania polega na tym, by ludzie nią posługujący się byli zaangażowani w to, co głoszą. Wówczas naj­częściej potrafią zapewnić sobie warunki powodzenia i osiągną swój cel.