Na czym polega różnica między informacją, rozka­zem a przekonywaniem? Nie ulega bowiem wątpliwości, że co innego informacja, co innego rozkaz, a jeszcze co innego przekonywanie, które wiążemy z argumentowa­niem. Informator przekazuje adresatowi jakieś treści i chce tylko, żeby je właściwie zrozumiał. Rozkazodaw­ca dąży do tego, by rozkazobiorca wykonał pewne działanie albo go poniechał. Osoba przekonywająca na­tomiast może mieć rozmaite cele w stosunku do prze­konywanej. Niekiedy zresztą pokrywają się one z za­mierzeniami rozkazodawcy, zbliżają się do dążeń in­formatora. Zawsze jednak istnieje pewna różnica. A chodzi tu przede wszystkim o dwuczłonową budowę argumentacji, w odróżnieniu od jednoczłonowej bu­dowy informacji czy rozkazu:

Jest tak a tak ? to informacja Zrób tak a tak! ? to rozkaz. Natomiast struktura argumentacji jest w przybliże­niu następująca:

Teza

Bądź przekonany, że tak i tak, bo to i tamto żądanie argument

Pierwszy człon przekonywania nazywamy żądaniem, drugi argumentem. Ale żądanie nie jest jednolite ? w skład jego wchodzi teza, która nie zawsze bywa wyraźnie postawiona. Niemniej zawsze ją można w żą­daniu odnaleźć. Ponieważ umówiliśmy się, że przeko­nywanie rozumiemy bardzo szeroko, z argumentacją będziemy mieli do czynienia nie tylko na terenie dyskusji słownej, kiedy to tezy są formułowane w zda­niach. Dla nas żądanie może mieć postać mimiczną ? na przykład znaczący ruch milicjanta, który zwraca się do kierowcy, by mu wręczył prawo jazdy. W tym przypadku teza brzmiałaby: należy podać milicjantowi prawo jazdy. Powiemy także, że nawet argument może mieć kształt mimiczny. W przytoczonej sytuacji mili­cjant dajmy na to wskazuje na znak drogowy, sygnalizujący zakaz przejazdu. Argument przetłumaczony na słowa miałby postać: bo został złamany zakaz prze­jazdu. Ale w dyskusjach argumentacja ma postać wy­powiedzi słownych i nie mamy potrzeby domyślania się, jak przedstawia się teza i co wyraża argument.

Wszelkie zalecenia odnoszące się do przekonywania podawane będą z punktu widzenia skuteczności, a więc z pozycji prakseologicznych. Każdy bowiem człowiek używający argumentów powinien wiedzieć, w jaki sposób można osiągnąć cel i urobić osobę przekony­waną, a z drugiej strony ? w jaki sposób sam może być obrabiany.

Niejednokrotnie skuteczność argumentów staje w kolizji z etyką. Otóż w przypadku rzeczywistej nie­zgodności z sumieniem nie doradzamy postępowania bez skrupułów i nieuwzględniania oceny moralnej argu­mentów. Problem ten poruszony jest w ostatnim roz­dziale, w którym dla celów samoobrony robimy prze­gląd m.in. nieuczciwych chwytów używanych przy przekonywaniu. W podrozdziale pt. ?Ze skrupułami czy bez skrupułów” jeszcze raz podkreślona jest ko­nieczność dokonywania rachunku, który by uwzględ­niał nie tylko skuteczność argumentów, lecz także ich godziwość.